Generujesz leady? Chcesz wykorzystać w całości ich potencjał? Podpowiemy Ci, do czego służy lead scoring i dlaczego ma kluczowe znaczenie w prawidłowym zarządzaniu leadami!
Lead management oznacza proces generowania i segmentacji leadów oraz nawiązywania relacji, której celem jest przekształcenie pozyskanych leadów w klientów. Ważny element zarządzania leadami stanowi lead nurturing, czyli „pielęgnowanie” leadów, polegające przede wszystkim na właściwym podtrzymywaniu kontaktu, na przykład przy pomocy contentu odpowiadającego potrzebom konkretnych użytkowników. Planując odpowiednie zarządzanie leadami musisz wiedzieć czym jest ich scoring.
Lead scoring: co to jest?
Pamiętaj, że Twoje kampanie generujące leady, na przykład, przez budowanie landing page’y, nie zagwarantują Ci, że pozyskasz tylko leady gorące, czyli gotowe do zakupu. Wręcz przeciwnie: bardzo możliwe, że w tej grupie znajdą się również osoby, które są wstępnie zainteresowane Twoją ofertą, ale jeszcze nie podjęły ostatecznej decyzji i nadal rozglądają się za dostępnymi alternatywami – to leady ciepłe. Prawdopodobnie część leadów, które uda Ci się wygenerować będzie też leadami zimnymi, czyli potencjalnymi klientami, w przypadku których jeszcze długa droga do sfinalizowania transakcji (możliwe, że to nigdy nie nastąpi), ponieważ ich potrzeba zakupowa dopiero zaczyna się kształtować.
Jeżeli chcesz nawiązać ze swoimi leadami relację, która faktycznie doprowadzi do konwersji, czyli sprzedaży, musisz umieć je pogrupować. Każdy rodzaj leadów będzie wymagał od Ciebie innych działań. Tutaj z pomocą przychodzi lead scoring.
Więcej na temat leadów znajdziesz tutaj.
Lead scoring to sposób oceniania, najczęściej liczbowo, pozyskanych leadów. Scoring leadów pozwoli Ci sprawdzić, którzy z potencjalnych klientów są najbardziej zainteresowani zakupem Twoich produktów lub usług.
Lead scoring zwykle polega na przyznawaniu punktów: od 1 do X. Zasady, na podstawie których te punkty są przydzielane poszczególnym konsumentom, muszą być ustalone indywidualnie.
Spróbujmy to lepiej wyjaśnić na przykładzie kredytu w banku. Bardzo możliwe, że bank rozpatrując Twój wniosek wziął pod uwagę scoring kredytowy, czyli system punktowej oceny Twojej wiarygodności dotyczącej spłaty zadłużenia. Scoring kredytowy pozwala oszacować prawdopodobieństwo, z jakim oddasz bankowi pożyczone pieniądze. Analizowane są takie czynniki jak wysokość Twoich dochodów, stabilność czy informacje o terminowych spłatach dotychczasowych zobowiązań. Tak samo działa to w przypadku scoringu leadów, który ocenia, z jakim prawdopodobieństwem dana osoba skorzysta z Twojej oferty.
W przypadku lead scoringu kluczowe znaczenie ma przede wszystkim właściwa analiza danych. Leady możesz oceniać na podstawie danych demograficznych (wiek, miejsce zamieszkania, wykształcenie, zarobki itp.). W przypadku scoringu demograficznego musisz znać swoją grupę docelową.
Kluczowe znaczenie dla scoringu mogą mieć również kryteria behawioralne, czyli informacje o sposobie, w jaki potencjalny klient porusza się po Twojej stronie internetowej.
Załóżmy, że użytkownik wejdzie na stronę www i bardzo szybko ją opuści, bez zapoznania się z treścią witryny. Może to oznaczać, że Twoja oferta nie przykuła jego uwagi, a na stronie znalazł się przypadkiem lub po prostu, z różnych powodów, nie odpowiedziała ona jego oczekiwaniom. Zupełnie inaczej ocenisz osobę, która spędziła na stronie więcej czasu i wypełniła formularz kontaktowy.
Jakie korzyści daje lead scoring?
Wyjaśniliśmy Ci już czym jest lead scoring, teraz czas zastanowić się, dlaczego warto go wdrożyć do procesu zarządzania leadami. Co zyskujesz dzięki właściwej kwalifikacji leadów?
Po pierwsze: wiesz, który lead jest gotowy na sprzedaż. To ważne, ponieważ klientowi, który chce kupić produkt lub skorzystać z Twoich usług, nie można pozwolić czekać. Jeżeli będzie mu zależało na czasie, brak kontaktu z Twojej strony może doprowadzić do tego, że skorzysta z oferty konkurencji.
Po drugie: potrafisz nawiązać z leadami odpowiednią relację. Inaczej musisz traktować leady zimne, gorące i ciepłe. Każda z tych grup wymaga innej ścieżki postępowania. W przypadku leadów zimnych może sprawdzić się regularny (uwaga: nie spamuj!) kontakt, natomiast leady ciepłe zazwyczaj dobrze jest „pielęgnować” wartościowym contentem, dostarczającym przydatne z punktu widzenia potencjalnego klienta informacje.
Co z tego wynika? Lead scoring daje możliwość zwiększenia poziomu sprzedaży – jeżeli wiesz, jak oddziaływać na poszczególne grupy leadów, masz większe szanse na to, że ostatecznie doprowadzisz do zakupu.
Lead scoring to także oszczędność czasu i pieniędzy. Nie tracisz ich na działania, które nie są odpowiednie dla danej grupy leadów, a więc nie mogą Ci dać pożądanych rezultatów. Nietrafiony sposób kontaktowania się z konsumentami to duże ryzyko – nieumiejętna obsługa może sprawić, że osoba, z którą chcesz nawiązać relację, poczuje się zniechęcona.
Pamiętaj, że ustalenie zasad przyznawania punktów pozyskiwanym leadom to jedno. Później niezbędne jest ich egzekwowanie i przede wszystkim – regularna optymalizacja. Raz ustalone kryteria lead scoringu mogą wymagać modyfikacji, zwłaszcza jeżeli weźmiesz pod uwagę szybko zmieniające się warunki rynkowe.
Na koniec jeszcze jedno: żeby móc ocenić leady, najpierw musisz je wygenerować. Do tego, jak wspomnieliśmy wyżej, bardzo dobrze nadają się landing page’e, które pozwalają skupić się na jednym celu, na przykład, zachęcając użytkownika do wypełnienia formularza kontaktowego. Kreator landing page’y od platformy Landingi pomoże Ci przygotować stronę docelową odpowiadającą Twoim potrzebom. Do dyspozycji masz ponad 400 edytowalnych szablonów – to Ty wybierasz ten odpowiedni i wzbogacasz go autorskim copy.
